Как считать ROI маркетинга: формулы в Excel
ROI (Return on Investment) — ключевой показатель эффективности маркетинга. Но 65% компаний либо считают его неправильно, либо вообще не анализируют. В этой статье — понятные формулы, шаблон калькулятора в Excel и разбор реальных кейсов.
Что такое ROI и почему это важно?
ROI — это процент возврата с каждого вложенного рубля. Показывает:

• Какие каналы приносят прибыль, а какие сливают бюджет.
• Когда окупится рекламная кампания.

Пример:
Вы вложили 1000 руб. в рекламу → получили 1500 руб. прибыли.
ROI = (1500 - 1000) / 1000 × 100% = 50%.
3 основные формулы расчета ROI1. Классическая формулаtext
ROI = (Прибыль от кампании - Затраты) / Затраты × 100%
Где брать данные:

• Прибыль = доход от клиентов минус себестоимость.
• Затраты = бюджет на рекламу + зарплата маркетолога.

Пример:

• Затраты: 50 000 руб. (реклама) + 30 000 руб. (зарплата) = 80 000 руб.
• Прибыль: 200 000 руб.
• ROI = (200 000 - 80 000) / 80 000 × 100% = 150%.

2. ROI для товаров с разной маржой
Если у вас несколько товаров, считайте ROI для каждого:
ROI = (Количество продаж × (Цена - Себестоимость) - Затраты) / Затраты × 100%
Пример:

• Продали 100 единиц товара (цена 2000 руб., себестоимость 1200 руб.).
• Затраты на рекламу: 40 000 руб.
• ROI = (100 × (2000 - 1200) - 40 000) / 40 000 × 100% = 100%.

3. ROMI (Return on Marketing Investment)
Учитывает только маркетинговые расходы:
ROMI = (Доход от рекламы - Бюджет на рекламу) / Бюджет на рекламу × 100%
Когда использовать:

• Для оценки отдельных каналов (таргет, контекст, email).

4 частые ошибки в расчетах
Ошибка 1: Учет только рекламного бюджета
Неверно: ROI = (Доход - Реклама) / Реклама.
Правильно: Добавляйте все затраты — зарплаты, софт, доставку.
Ошибка 2: Игнорирование Lifetime Value (LTV)
Если клиент покупает повторно, его ценность выше. Формула:
LTV = Средний чек × Количество покупок за год × Средний срок жизни клиента
Ошибка 3: Расчет по общей прибыли
Проблема: Не видно, какие каналы окупаются.
Решение: Считайте ROI для каждого источника (Яндекс.Директ, таргет, SEO).
Ошибка 4: Некорректные сроки
Реклама может давать отложенный эффект. Учитывайте период 3-6 месяцев.
Калькулятор ROI в Excel. Как пользоваться:

1. Введите затраты (столбец B).
2. Добавьте доходы (столбец C).
3. Получите ROI по каждому каналу (столбец D).

Пример таблицы:

Как повысить ROI: 5 рабочих способов
1. Увеличивайте средний чек

• Добавляйте сопутствующие товары («К этому платью подойдет вот этот клатч»).
• Внедрите программу лояльности.

2. Снижайте стоимость лида

• Оптимизируйте объявления и посадочные страницы.
• Отключайте неэффективные ключи.

3. Работайте с повторными продажами

• Настройте цепочки писем для клиентов.
• Делайте персональные предложения.

4. Автоматизируйте рутину

• Используйте CRM (например, Битрикс24).
• Внедрите чат-ботов для обработки заявок.

5. Тестируйте новые каналы

• Экспериментируйте с тикток-рекламой, вебинарами.

КейсыКейс 1: Интернет-магазин косметики

• Проблема: ROI таргета — 25%.
• Решение: Добавили UGC-контент (фото покупателей).
• Результат: ROI вырос до 80%.

Кейс 2: B2B-услуги

• Проблема: Высокая стоимость лида.
• Решение: Запустили вебинары вместо холодных звонков.
• Результат: ROI 220%.

Чек-лист для внедрения

1. Считайте ROI ежемесячно для всех каналов.
2. Исключайте убыточные источники трафика.
3. Масштабируйте работающие стратегии.

Вывод
ROI — не просто цифра, а инструмент для принятия решений. Если показатель ниже 100%, нужно:

• Уменьшать затраты.
• Увеличивать конверсию.
• Менять канал продвижения.

Начните считать прибыль уже сегодня!